企業(yè)的總利潤取決于單位時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)能和效能的合理配置，同樣，銷售的結(jié)果取決于銷售人員手中的有效客戶數(shù)量乘以購買數(shù)量。

大客戶和小客戶在銷售時(shí)所用的時(shí)間和精力區(qū)別可能并不大，不購買你產(chǎn)品的客戶一樣會(huì)消耗你*24小時(shí)不能延長的時(shí)間。

但是學(xué)會(huì)篩選*客戶和大客戶卻相當(dāng)于倍增了你的時(shí)間。

篩選*客戶

我們常講“選擇不對(duì)，努力白費(fèi)”，真正有效地篩選客戶的核心是對(duì)自己內(nèi)心方向和思路的篩選，想要取得好的銷售結(jié)果，好的思維方式是前提。

銷售學(xué)上很重要的4?25%定位法則。

你賣東西，一定會(huì)有25%的人馬上就會(huì)買；第二種25%的人你給到他足夠多的好處當(dāng)時(shí)也可能買；第三種25%的人你即使給了他足夠多的好處，他也不會(huì)立即做決定，他一定要明天或后天再做決定，他一定要自我做決定，因?yàn)樗氖悄欠N尊重感，他不想別人一說啥他就買啥，這樣覺得自己太沒有面子，那是心理上的一種需求，他可能也會(huì)買單；一種25%的人是*可能買單的，可是你知道嗎？這部分人是耗損我們時(shí)間和精力多的人。

所以，銷售的*步重點(diǎn)是懂得篩選、判斷、鑒別，放棄那些不是你的客戶的客戶，能夠給你省下大量的時(shí)間、精力和體力，讓你去開發(fā)更多好客戶。沒有業(yè)績就沒有信心，客戶被別人搶走了你就更難受，惡性循環(huán)，你就不可能做好業(yè)務(wù)。所以一定要勇于放棄無效客戶，該成交時(shí)一定要成交！

目標(biāo)客戶決定高業(yè)績

在篩選有效客戶的時(shí)候你越明確，客戶就會(huì)越明確你說的是否是他真正想要的。好的銷售人員立馬會(huì)跟客戶指出要點(diǎn)、要害以及要做的事情，而差的銷售人員會(huì)在客戶那里留*，他不會(huì)去判斷客戶是否是自己的客戶，只要有人跟他談，只要有人跟他了解，他就愿意去談，愿意去幫別人服務(wù)。有時(shí)*的時(shí)間都在客戶那里，這個(gè)客戶把他*的時(shí)間耗光了，也不一定會(huì)簽單。

如果看到客戶不是準(zhǔn)客戶，請(qǐng)你立即撤退，我們終究要的是好的業(yè)績結(jié)果，一定要勇于放棄無效客戶。

銷售人員存在的意義和價(jià)值就在于判斷客戶是否是你的準(zhǔn)客戶，就像醫(yī)生給病人看病一樣，*的醫(yī)生不用把脈，一下就能看出病人身上有沒有病，如果有病，立馬點(diǎn)出他的痛點(diǎn)，然后告訴病人為什么生病、怎么預(yù)防疾病。如果病人不相信這個(gè)醫(yī)生，醫(yī)生也不能強(qiáng)求這個(gè)病人*，只能病人自己承擔(dān)一切的后果。

你判斷出客戶是你的準(zhǔn)客戶，就要挖掘他的需求，他自然就知道如何去解決錢的問題。很多銷售人員都擔(dān)心客戶交錢的問題，這是不對(duì)的。燈火妹記得，有一個(gè)姐姐賣保險(xiǎn)，客戶沒有錢，她竟然勸導(dǎo)客戶讓他借500元來買保險(xiǎn)。一般人都理解不了：你怎么這么狠，讓別人借錢來買保險(xiǎn)？那個(gè)姐姐卻講：“我*讓他借錢來買保險(xiǎn)，這個(gè)錢可能不當(dāng)什么錢來用。但是，如果他真的出了問題，可以當(dāng)5萬元、50萬元，就可以救他的命。”只要客戶有需要幫助的地方，只要客戶愿意給自己治病，她就想辦法幫客戶來*自己的病癥。

所以，能夠篩選*客戶，果斷放棄無效客戶。這才是真正的*銷售人員應(yīng)該具備的能力。